창업 계획
그럴듯한 사업계획서를 내고 현실과는 동떨어진 계획서를 낼 때가 있습니다. 비즈니스란 고객과의 거래이고 상품이나 서비스를 주고받는 장사입니다. 장사는 책상에서 하는 것이 아니라 일단 팔아보면서 가는 것입니다. 일단 팔아보고 안 팔리면 그때 바꾸는 겁니다. 장황한 사업 계획은 내 시야를 흐리게 합니다. 그리고 돌아가게 만듭니다. 창업의 시작은 단순하게 시작해야 합니다. 창업을 시작하기 위해서 체질을 바꿔야 합니다. 새로운 문화에 적응하려면 많은 시간이 걸리듯이 창업 세계에 발을 들이려면 적극적으로 자신의 행동으로 바꾸려는 노력을 해야 합니다. 취업 시장은 기본적으로 일 중심으로 돌아가고 어떤 일을 해왔는지, 많이 해왔는지, 스마트한 지, 일 처리는 제대로 하는지가 중요합니다. 하지만 창업의 세계는 다릅니다. 끈기와 실행이 더 중요합니다. 얼마나 반복적으로 그 일을 하는지, 될 때까지 하는지, 포기하지 않는 것이 중요합니다. 창업 세계에서는 아이템이 많이 중요하진 않습니다. 아이템을 발견하는 과정이 중요합니다. 창업 세계의 생각과 행동 방식을 익히고 얻는 것이 있다면 실패하더라도 언제든지 다시 시작할 수 있습니다. 시행착오의 반복, 시스템을 만들어가는 과정, 포기하지 않고 끝까지 하는 습관, 계획이 아닌 바로 행동하는 것 이런 것들이 필요합니다.
창업 실패를 두려워하지 말라
창업에 고통은 필수입니다. 고통에 익숙해져야 하는 것이 창업이고 익숙해지면 자동으로 도는 시스템이 완성됩니다. 창업을 하는 이유는 보통 돈을 벌려고 혹은 하고 싶은 걸 하기 위해서 시작하는데 이것은 지금보다 더 나은 삶을 살겠다는 의미이고 더 나은 사람이 되고 싶다는 바람입니다. 그래서 창업은 남에게 휘둘리는 노비의 삶에서 내가 스스로 결정하고 살아가는 주인의 삶으로 바뀌는 과정입니다. 그리고 이렇게 바뀌어야 창업에 성공합니다. 처음에는 어렵겠지만 목표를 이루기 위해 반드시 필요한 과정이며 그 과정을 즐길 수 있어야 합니다. 처음 창업할 때는 돈으로 인해서, 직원으로 인해서, 사건사고로 인해서, 고객으로 인해서 여러 고통의 상황을 마주하게 되는데 이런 고통들을 습관화하는 과정이 창업의 과정입니다. 창업에 성공하면 지금 어렵게 느껴지는 모든 일들이 사라지는 것이 아닌 일상이 되어 아무 일도 아닌 게 됩니다. 창업에는 세 종류가 있습니다. 자기 시간을 넣어 투자하는 창업, 열심히 일해서 창업할 자본금을 만들어 놓고 창업하는 것, 남의 돈 투자받아서 창업하기입니다. 사업이란 상품을 주고 돈을 받는 행위의 연속입니다. 결국 상품을 파는 일입니다. 사업을 시작하기에 앞서 사람들은 미리 생각하고 계획하고 공부하듯 사업을 진행하지만 정작 해야 하는 판매는 계속해서 늦추고 있습니다. 말을 잘하려면 말을 많이 해보면 되고, 사업을 잘하려면 많이 팔아보면 됩니다. 브랜드를 만들고 인지도가 높아져야 장사가 잘 되는 것이 아니라 그저 상품을 팔고 고객이 상품을 경험하게 만들면 됩니다. 인지도는 그걸 반복하게 되면 자연스럽게 나타나는 결과입니다.
영업과 마케팅의 차이
취업은 시간을 팔아 돈을 버는 것이고, 창업은 상품을 팔아 돈을 버는 것, 영업은 시간으로 고객을 만드는 행위이며 마케팅은 상품으로 고객이 생기는 과정입니다. 영업은 영업자의 행동이라면 마케팅은 시스템의 운영입니다. 영업은 시간을 들여 고객을 만드는 것이고 영업하는 사람 그 자체를 뜻하므로 사람 의존적입니다. 즉 영업하는 사람의 역량이나 컨디션에 따라 결과가 좌우되므로 일정한 결과를 예측하기가 어렵습니다. 영업은 기본적으로 고객을 설득해 상품을 구매하도록 유도하는 것인데 영업자의 능력에 따라 구매가 일어나기도 합니다. 그래서 영업 담당자는 판매에 대한 부담을 많이 느끼고 스트레스가 쌓입니다. 반면 마케팅은 상품으로 고객이 생기는 시스템을 운영하는 것이어서 사람에 의존하지 않고 시스템에 의존합니다. 또한 직원 변동이 있더라도 고객에 미치는 영향은 크지 않습니다. 마케팅은 고객이 구매를 하도록 유도하지만 무리하게 당기지 않습니다. 고객이 원하는 상품을 소개하고 사용하도록 하는 것뿐이어서 원치 않는 고객에게 상품을 구매하라고 억지로 유도할 필요가 없습니다. 그러므로 개별 직원이 가지는 부담감은 크지 않습니다.
사업을 시작하기 전 익혀야 할 것
사업의 승패는 아이템으로 결정 나지 않습니다. 사업은 첫 아이템을 집어 들었는데 고객이 반응이 없으면, 조금 바꿔서 제안해보고, 다듬어서 제안해보고 그러면서 고객이 무엇을 좋아하는지 찾아가는 과정입니다. 그 과정에서 성공 여부를 결정하는 건 아이템이 아니라 창업가의 태도입니다. 고객을 잘 배려하고 있는가, 고객에 대한 관심이 있는가, 고객의 얘기를 잘 받아들이고 있는가 이러한 태도로 승패가 갈립니다. 우리가 창업 과정에서 해야 할 일은 고객과의 꾸준한 접촉입니다. 사업을 하다 보면 늘 새로운 일이 생깁니다. 늘 새로운 일이 생긴다는 것은 내 사업이 발전하고 있다는 뜻입니다. 그러면서 동시에 새롭게 배워야 할 일도 많이 생깁니다. 그때 우리는 공부를 합니다. 사실 오너십의 길로 들어섰을 때는 해야 하는 공부가 좀 달라야 합니다. 시대에 맞는 방법으로 공부해야 합니다. 취업은 실행 전에 공부하고 준비하자라는 말을 한다면 창업은 일단 실행하고 막히면 찾아보자입니다. 이제는 실행하면서 익혀야 하는 시대입니다. 지식은 큰 의미가 없고 지혜와 통찰력, 스스로 깨우치는 것이 필요한 시대입니다. 사업을 시작할 때 가장 중요한 것은 감(感)입니다. 어떻게 시작해야 하는지, 어떤 사업을 해야 하는지, 언제 시작해야 하는지 아는 것은 매우 중요한 일입니다. 창업가 중에는 감, 직관력이 뛰어난 분들이 사업을 잘합니다. 그러나 너무 감만 믿고 사업을 하다 보면 한계에 부딪히는 경우가 있습니다. 어느 정도까지는 사업이 커지는데 한계에 부딪히는 경우가 있습니다. 일정 규모 이상은 커지지 않고 계속 쳇바퀴만 도는 경우입니다. 또한 지금처럼 급격한 변화의 시기에는 과거의 경험이 맞지 않는 경우도 많습니다. 그래서 검증이나 상황 판단은 반드시 데이터를 기반으로 하는 습관이 필요합니다. 감에만 의존하게 되면 내가 모르는 상황은 적응하기 어렵고 내가 모르는 시장이나 분야로의 확산도 쉽지 않습니다. 검증이나 상황 판단은 반드시 데이터로 해야 합니다. 오너는 고객에 대한 감을 유지하기 위해 고객과 정기적으로 접촉해야 합니다.